会話というのは、知識を得る冒険の旅です/コラム

　最近のメルマガで「占い師の必要なスキルは質問力」という話とともに、「相談されても、すぐに占わない」といった手法を紹介しています。今日は、さらに踏み込んで、『沈黙の力』の利用法を書きます。

　質問を尋ねる場合、「答えを待つ」ことに慣れましょう。答えを聞いても、すぐに返答をしない。待ったりすることを習慣づけるのです。人は「待つ」ことによって、ただしい情報を与えてくれます。情報のダムが決壊する前の沈黙の時間がとても重要なのです。

　警察の尋問で、この沈黙は効果的に利用されます。あるとき、ふっと黙るのです。すると、「あぁ…会話の穴を埋めなくちゃ」と、相手が感じるわけです。人は沈黙が苦痛なので、徐々に情報を出そうとします。

【会話の邪魔をしない】

　これを心がけましょう。話している人の話を、邪魔してはいけないんです。相手の言葉に価値がない…という印象を与えてしまうからです。話の邪魔をすると、思考の流れを停止させてしまい、話の流れが強引に遮断されます。

　かりに「欲しい答えが得られない」と感じてしまっても、終わりまで答えさせます。相手の発言をきちんと聞き、自然な『間』ができたとき、それを利用して次の質問で話を元に戻す。ただし、時間が惜しく、話から長く逸れてしまった場合は、会話に割ってはいることもします。その場合は、丁寧に。丁寧に割って入ることで、相手の発言に対して敬意を払っている証明ができるからです。

「確認をしたいのですが」
「つまり○○ということですか？」

と確認をしてから、問題にポイントを戻すのです。

　会話というのは、知識を得る冒険の旅です。価値の高い対話とは、上手に質問をすることです。質問したとしても、必ずしも欲しい知識が得られるわけではありません。ですから、あきらめずに、積極的に質問をしていくのです。

　慣れていけばそのスキルは向上します。良い答えは、良い質問があってようやく出てくるもの。もちろん練習が必要なのです。誰もがはじめから、できるはずありません。学んで欲しいのは、喋りすぎないこと。上手な販売員というのは、自分が喋るのではなく、お客さんに喋らせています。ぜひ、このスキル身につけてください。そうすれば必ず売り上げは倍増します。